Quanto può essere importante lanciare un nuovo prodotto con un evento?

La situazione economica e la sostanziale indifferenziazione dei prodotti hanno spinto le aziende a riconsiderare in tutta la sua importanza il fattore umano: strati sempre più ampi di dirigenti d’azienda prendono coscienza che i dipendenti filtrano le disposizioni di lavoro con i propri sentimenti e le rapportano ai loro “bisogni” (intesi nell’ottica psicologica, non in quella materiale, di sopravvivenza).

 

Sempre più persone comprendono la necessità di “vendere” i prodotti e i servizi prima di tutto ai propri collaboratori: più i componenti della rete di vendita si caricheranno empaticamente del “concetto” che è alla base del prodotto o del servizio, più sapranno argomentarlo con convinzione, promuoverlo e “rivenderlo”.

Ci sono, infatti, strumenti di comunicazione che possono diffondere la “competenza tecnica”, mentre la riunione di lancio è il mezzo più formidabile per diffondere la “competenza psicologica”.

Tutte le facoltà devono essere concentrate sul prodotto o servizio da introdurre, e sugli obiettivi che si desiderano conseguire col convegno, ovvero lo sviluppo della competenza psicologica attraverso la motivazione

Al termine del convegno la stragrande maggioranza dei convenuti deve ripartire con la convinzione di aver partecipato al “parto” del prodotto o del servizio, e di aver contribuito a mettere a punto le argomentazioni di vendita.

Quando si parla di comunicazione nei convegni, è normale fare la distinzione tra la comunicazione che precede l’evento aggregativo, quella che si svolge durante il meeting e quella che segue dopo.

Per le “normali” convention di vendita si è soliti impostare la comunicazione pre evento in forma molto essenziale, quasi esclusivamente di cortesia: si comunicano il luogo e la data del convegno, come raggiungere la sede della convention, l’indirizzo, il numero di telefono e di fax, la data di chiusura, e poco più.

Per il kick-off (l’evento del lancio del prodotto) è necessario aggiungere qualche elemento che crei una certa attesa, una dose di curiosità, un’aspettativa che predisponga al pensiero creativo e fertilizzi il campo emotivo sul quale si innesterà il processo di motivazione.

Nel corso del convegno la comunicazione deve rimanere ancorata all’essenzialità nella fase iniziale, quando è utile richiamare l’attenzione sulle “premesse” che hanno portato al nuovo prodotto o servizio, fino a creare un’attesa, una sorta di pathos.

Successivamente la comunicazione verbale dovrà cedere totalmente il campo agli elementi (luci, suoni e immagini) che possono creare emozione liberatorie e suggerire metamessaggi.

La terza fase sarà ancora caratterizzata da divergenza creativa, necessaria per “ancorare” psicologicamente gli elementi di base della novità.

L’ultima fase del convegno dovrà tendere alla “convergenza” logica, evitando che questa si dipani attraverso asserzioni.

La comunicazione post evento dovrebbe essere impostata secondo una rete idonea a consentire un monitoraggio tempestivo delle prime reazioni sul campo, e la ridistribuzione rapidissima delle notizie utili per ritoccare la taratura della “sales story”.